Platforme eCommerce zagotavljajo več podatkov, kot jih lahko večina ekip uporabi.
Izziv ni iskanje nove nadzorne plošče. To je izbira ukrepov, ki razložijo trenutni poslovni problem in vodijo k odločitvi.
Koristen KPI ima tri kakovosti:
- •Ekipa se strinja o njegovi definiciji.
- •Povezuje se s poslovnim ciljem.
- •Nekdo lahko ukrepa, ko se spremeni.
Naslednjih 15 metrik pokriva pridobivanje, konverzijo na strani, vrednost strank in nakupovalno izkušnjo. Ne rabite jih vseh spremljati z enako pozornostjo.
Učinkovitost pridobivanja
1. Promet po virih
Definicija: Obiski ali seje, razvrščeni po kanalih, kot so organsko iskanje, plačani družbeni mediji, e-pošta, neposredni ali napotitveni.
Uporabite za: Primerjavo obsega prometa s kakovostjo in komercialnima izidoma vsakega vira.
Samo promet ni uspeh. Manjši kanal lahko dostavi bolj relevantne obiskovalce, močnejšo konverzijo ali večji prihodek na obiskovalca.
ShopAssist pomaga trgovcem pretvoriti več tega prometa v naročila.
2. Stroški pridobivanja strank
Formula: Strošek prodaje in trženja, dodeljen pridobivanju / nove stranke, pridobljene.
Uporabite za: Razumevanje, ali je strošek osvajanja stranke vzdržen v odnosu do bruto marže in vrednosti stranke.
Dokumentirajte, kateri stroški in okno pripisa so vključeni. Sicer lahko ekipe primerjajo različne različice CAC.
3. Strošek na dejanje pridobivanja
Formula: Strošek kanala ali kampanje / dokončana ciljna dejanja.
Uporabite za: Primerjavo stroška dodajanja v košarico, potencialne stranke, prvega nakupa ali drugega določenega dejanja.
Jasno imenujte dejanje. "CPA" ni koristno, ko različne ekipe uporabljajo različne dogodke konverzije.
Konverzija na strani
4. Stopnja konverzije eCommerce
Formula: Naročila / primerni obiski ali seje x 100.
Uporabite za: Sledenje sposobnosti trgovine, da spremeni obiske v nakupe.
Na stopnjo konverzije vplivajo mešanica prometa, naprava, trg, izdelek, cena, sezona in metoda merjenja. Segmentirajte pred sklepanjem.
ShopAssist lahko pomaga kupcem dobiti vse informacije, potrebne za sprejemanje nakupovalne odločitve. To pozitivno vpliva na konverzijo prodaje.
5. Stopnja pogleda izdelka do dodajanja v košarico
Formula: Seje z dejanjem dodajanja v košarico / seje s pogledom izdelka x 100.
Uporabite za: Ugotavljanje, ali strani izdelkov ustvarjajo dovolj jasnosti in želje za naslednji korak.
Šibka stopnja lahko kaže na prileganje izdelka trgu, ceno, sliko, razpoložljivost, nejasne informacije ali nerešena nakupovalna vprašanja.
Vrednost strank in zdravje izdelkov
9. Življenjska vrednost stranke
Definicija: Pričakovana vrednost ali prispevek, ki ga ustvari stranka skozi razmerje.
Uporabite za: Postavitev omejitev pridobivanja in razumevanje vrednosti ohranitve.
Obstaja več veljavnih modelov. Zabeležite, ali je številka prihodek, bruto dobiček ali prispevna marža in ali je zgodovinska ali napovedna.
Vodstvo kupcev in storitve
13. Pokritost pred-prodajnih vprašanj
Definicija: Delež relevantnih vprašanj kupcev, na katera je mogoče odgovoriti iz odobrenih virov izdelkov in pravilnikov.
Uporabite za: Iskanje vrzeli znanja pred avtomatizacijo vodstva.
Preglejte neodgovorjena in nizko-zaupna vprašanja namesto zanašanja le na en odstotek.
ShopAssist pošilja trgovcem tedenske poročila, kjer samodejno odkriva, katere informacije morda manjkajo v trgovini in preprečujejo kupcem nakup.
15. Teme namer strank
Definicija: Ponavljajoče se potrebe, vprašanja, ugovori in zahteve po manjkajočih izdelkih, najdene v pogovorih in vedenju iskanja.
Uporabite za: Izboljšanje strani izdelkov, trgovanja, vsebine, strukture kataloga in prihodnjih odločitev o izdelkih.
To je kvalitativno in kvantitativno. Pogostnost je pomembna, vendar je pomembna tudi komercijalna pomembnost teme.
ShopAssist jih samodejno obravnava in jih združuje pod teme za razkrivanje natančnih nakupovalnih namer. Na ta način trgovci dobijo podatke, na podlagi katerih lahko razvijejo ali prodajajo nove izdelke in izboljšajo vsebino trgovine in PDP (stran za odkrivanje izdelkov).
Izberite KPI okoli ozkega grla
Različne stopnje zahtevajo različen poudarek.
Če je pridobivanje problem
Začnite s kakovostjo prometa, CAC, CPA in prihodkom na obiskovalca.
Če kupci brskajo, vendar ne ukrepajo
Začnite s stopnjo konverzije, stopnjo pogleda izdelka do dodajanja v košarico, vedenjem iskanja, vprašanji nakupa in uporabo primerjave.
Zgradite koristen tedenski pogled
Praktična tedenska nadzorna plošča lahko vsebuje le pet mer:
- •En komercijalni izid.
- •En ukrep pridobivanja.
- •En ukrep vedenja na strani.
- •En ukrep stranke ali marže.
- •En kvalitativni vpogled.
Na primer:
- •Prihodek na obiskovalca
- •CAC
- •Stopnja pogleda izdelka do dodajanja v košarico
- •Stopnja vračila izdelka
- •Najpogosteje neodgovorjeno nakupovalno vprašanje
To daje ekipi uravnotežen pogled, ne da bi poročanje spremenilo v delo samo.
Kjer se ShopAssist prilega
ShopAssist zagotavlja enostavno razumljivo analitiko za AI pripisane konverzije, mapira pogovore, ki vodijo v prodajo, in daje informacije o vseh vprašanjih kupcev, odkriva nakupovalne namere in označuje izdelke ter informacije o izdelkih, ki jih vaši kupci težko najdejo.
Pred uporabo teh mer za odločitve definirajte izraze, kot so podprt pogovor, podprto naročilo, pripisan prihodek in okno pripisa.
Najbolj dragocen izid je lahko kombinacija vedenja in jezika: kaj je kupec vprašal, kakšno vodstvo je prejel in kaj je naredil nato.
Praktični zaključek
Najboljši nabor KPI ni najdaljši.
Izberite ukrepe okoli najpomembnejšega ozkega grla, jih dosledno definirajte in povežite vsako metriko z možnim dejanjem.
Podatki postanejo koristni, ko spremenijo, kaj ekipa naredi naslednjič.
Izberite eno ozko grlo rasti in zgradite pogled petih metrik okoli njega.
Ste pripravljeni spremeniti obiskovalce v kupce?
Oglejte si, kako lahko ShopAssist poveča vašo stopnjo konverzij in prihodke.
